【編者按】低壓變頻器技術成熟、應用簡單，很多用戶端的工程師都熟悉其應用，因此可以依靠分銷商以產品形式銷售，不需要太多技術支持。所以，中國低壓變頻器市場的渠道銷售特點主要是代理銷售。 代理銷售是中國低壓變頻器市場的主要銷售渠道。這與低壓變頻器的產品特點是息息相關的。低壓變頻器技術成熟、應用簡單，很多用戶端的工程師都熟悉其應用，因此可以依靠分銷商以產品形式銷售，不需要太多技術支持。 供應商渠道特點 正因為低壓變頻器技術成熟，不需要過多技術支持的產品特點。該市場業(yè)績排名前10的主流供應商都不約而同的采用分銷商作為自己低壓變頻器產品主要的銷售渠道。 本土低壓變頻器廠商產品競爭力相對較弱，很難找到愿意代理他們產品的優(yōu)秀分銷商。因此他們多以自己設在各地的辦事處進行銷售，有的只服務于自己總部所在的周邊地區(qū)，而沒有能力向其他地區(qū)擴展。直銷仍然在他們的銷售中占有非常大的比例。當然一些規(guī)模較大的本土供應商也有意識的探索適合自己的銷售渠道。 渠道商特點 分銷商和系統(tǒng)集成商是自動化市場最為主要的兩種渠道商。在低壓變頻器這個市場，分銷商占據(jù)著渠道的主流位置。 隨著低壓變頻器市場競爭的加劇，不同品牌的產品在質量和功能方面差距越來越小，最終用戶在選擇品牌時，更多的將目光投向價格、服務和技術支持。因此代理商也出現(xiàn)了分化： 90年代初中國低壓變頻器應用仍然不廣泛，日系品牌幾乎一統(tǒng)天下，價格高、競爭尚不激烈。銷售模式主要是梯級銷售，從代理、分銷、區(qū)域代理到城市代理，非常有序。代理和代理之間競爭也較少。然而市場發(fā)展到現(xiàn)在，隨著價格的不斷下降，不斷攤薄的利潤已經不能夠再支撐這樣等級嚴密的銷售模式。因此一些扁平化物流型的代理商應運而生。他們通過大量的購買量獲得較低的價格，二級分銷商是其主要的銷售對象。這樣的代理商銷售量較大，但是通常沒有足夠的能力、人力甚至意愿去開發(fā)和維護客戶。 另外一些簡單的銷售型代理商開始向技術型轉變。他們通過提供增值的技術服務來更好的開發(fā)和維護客戶，同時提高自身的利潤水平。這樣的轉變通常配合供應商的支持，如全面培訓、協(xié)助銷售等。 也有一些技術型的代理商通過增大二級分銷的比例、同外資合作等方式提升自己的物流水平，尋求更好的平臺。 當然，在日趨激烈的競爭市場中，代理商之間的并購也是低壓變頻器市場一直延續(xù)的趨勢。